B2B застрял в офлайне

Материал опубликован на сайте expert.ru

На рынке США 67% оптовых компаний предлагают клиентам делать заказы онлайн, для этого существуют десятки B2B-платформ разных разработчиков. В Китае внедрение оптовой онлайн-торговли легло в основу развития государственной экономической программы во главе с интернет-гигантом Alibaba. В нашей стране интеграция В2В-платформ в оптовую торговлю только зарождается. Настоящий бум, по нашему мнению, начнется в 2019 году.

По данным АКИТ, в 2017 году объем рынка интернет-торговли оценивался всего 3,85% от общего объема розничных продаж в России. В то же время рынок интернет-торговли в США составляет 10% от всех розничных продаж в стране. Мы отстаем от этого показателя на 5-7 лет. К сожалению, у нас пока нет такого гиганта как Amazon, формирующего рынок и занимающего на нем 50%. Исследование Forrester от 2017 года показывает, что Россия находится только в начале цифрового пути. Объем электронной коммерции в нашей стране оценивается в $20 млрд, тогда как в США — $340 млрд, в Китае — $672 млрд.

Однако есть еще более объемный рынок электронной коммерции — оптовая онлайн-торговля, которая во всем мире в 3 раза больше розничной. В 2017 году, по данным Statista, общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг $7,66 трлн, более чем втрое превысив объем В2С-сектора, равный $2,143 трлн. Безусловный лидер отрасли — Китай, где В2В-площадки исчисляются тысячами, а общая выручка В2В-сектора более $2 трлн. Рынок B2B в КНР формирует Alibaba Group, занимая более 40% этого рынка. В России только начинают торговать оптом онлайн, и IT-решения для разработки B2B-платформ можно пересчитать по пальцам одной руки. Помех для развития отрасли предостаточно, но главная из них — нежелание перемен со стороны большинства владельцев оптового бизнеса. Потому что любые изменения — высоко технологичные или не очень — совершаются или блокируются людьми.

С места в карьер

Большинство участников оптового рынка действуют по давно устоявшейся схеме: «менеджер — прайс-лист — телефон — почта — клиент». Но проблема в том, что прайс становится неактуален уже спустя час. Это как если бы для того, чтобы перевести деньги, мы бы ходили в банк, стояли в очереди и со сберкнижки с паспортом переводили деньги.

Почему все по-прежнему так? Одни руководители оптовых компаний, сидя на эксклюзивных контрактах, считают, что и так все хорошо. Другие боятся прозрачности данных. Или того, что дилер зарезервирует большое количество товара, не оплатит, а в это время другие дилеры не будут видеть эти позиции.

Те же, кто первыми в России осознал значимость выхода в сферу электронной B2B коммерции, можно сказать, прошли все «круги ада» вместе с только начинающими осваивать новую стезю разработчиками программ, как правило, не специализирующимися на решениях для оптовиков. Так, многие оптовые компании попробовали запустить обычный розничный интернет-магазин в расчете, что на нем будут закупаться их B2B клиенты.

Естественно, такими ресурсами никто не пользовался. Потому что задача интернет-магазина — сделать удобной первичное изучение информации, снабдив ее качественными иллюстрациями, ключевыми тезисами и описаниями, добавить отзывы и пр. В B2B-платформе упор, напротив, делается на удобство регулярного обслуживания с целью экономии времени клиента на согласование наличия и условий поставки. Кроме того, необходима полная интеграция с учетной системой поставщика (ERP) для отображения актуальных цен, а также корректного учета, логистики, платежей.

«Левитация» платформ

По нашей аналитике, 30% оптовых компаний в России уже сделали себе B2B-платформу несколько лет назад. Но в половине случаев она превращается в непонятный «левитирующий придаток» по одной из распространенных причин. Первая причина: уперлись в технологическое решение, которое нельзя гибко развивать по мере роста компании. Из опыта клиентов, выбранные облачные решения для B2B торговли могли устраивать на стадии запуска, но со временем продемонстрировали отсутствие гибкости в вопросах развития функциональности, быстродействия, загрузки десятков тысяч товаров и обработки таблиц с миллионом записей. Дело в том, что «индивидуализация» у облачных платформ не предусмотрена. И чтобы получить платформу из облака в собственность для доработок, разработчики порой просят в среднем от 1 млн руб.

Вторая причина: сделали и бросили, думая, что дилеры будут сами приходить и покупать. Но такой подход, на наш взгляд, не работает. Разработка B2B платформы — только начало проекта. Дальше нужно заниматься переводом контрагентов на платформу, сами они, как правило, туда не идут. И нужно развивать функциональность, внедрять аналитику, интегрировать различные внешние сервисы и приложения. А это, как правило, непрерывный процесс жизни любого e-сommerce проекта. Просто в розничных интернет-магазинах это уже поняли, а оптовые онлайн продажи только зарождаются. Поэтому так важно, чтобы на стороне заказчика был компетентный руководитель.

К слову, отсутствие квалифицированных кадров на стороне самих представителей B2B — руководителей проектов, способных грамотно вести и развивать проект на стороне заказчика, — тоже сохранялось долгое время. Важно понимать, что разработать и запустить проект — лишь начало пути. После запуска его нужно будет постоянно развивать, грамотно настраивая аналитику, маркетинговое продвижение и интеграцию с различными IT-решениями и сервисами.

Сегодняшний тренд — дефицит хороших 1С программистов в оптовых компаниях, способных настроить 1С под текущие бизнес-процессы. А далее сделать полную интеграцию 1C с B2B-платформой и часто с CRM. Это крайне важно для обеспечения работы компании в современных условиях, поскольку корректность данных и связей между ними напрямую коррелируются с удобством пользователей и актуальностью предоставляемой им информации. К примеру, для отражения информации онлайн она должна быть максимально полно сформирована в учетной системе. У многих и сейчас учетные системы полупустые: не содержат необходимого набора информации и используются только для сведения баланса.

Решение	Тип	Позиционирование	Код	Срок запуска	Стоимость (руб.)
Compo	Лицензия + внедрение	B2B	Открытый	От недели	От 390 тыс.
Agora	Облачная	B2B	Закрытый	От недели	100 тыс. без внедрения + 100 тыс. в год
B2BMotion	Облачная	B2B	Закрытый	От месяца	От 70 тыс. в месяц
1C-Битрикс: Бизнес	Лицензия + внедрение	Retail	Открытый	5-8 месяцев	От 1,5 млн
1С-Битрикс: Enterprise	Лицензия + внедрение	Retail + доработки под B2B	Открытый	9-12 месяцев	От 5 млн
Magento B2B	Лицензия + внедрение	Retail + доработки под B2B	Открытый	4-6 месяцев	От 1 млн
SAP Hybris	Лицензия + внедрение	B2B	Закрытый	От 1 года	От 100 млн

Платформы-«костыли»

На волне же популярности перехода ритейла и B2B в онлайн, рынок разработки дополнительно стал приумножаться теми программистами, кто погнался за трендом и спросом, толком не понимая, как это нормально реализовать.

Так сформировался стереотип, что IT-шники ничего не смыслят в реальной торговле — поручить им можно самый минимум, не связанный с процессом оплаты, резервированием, отправкой, дальнейшим трекингом и отгрузкой заказов.

При этом частичная автоматизация и цифровизация этапов продаж, с которой мы часто сталкиваемся на начальном этапе сотрудничества с В2В компаниями в лице производителей и оптовиков, не дает ни особых преимуществ, ни скорости в обработке заказов.

Зачастую онлайн каталог не привязан к важным составляющим в B2B-торговле: наличию, ценообразованию, индивидуальной политике, документообороту, логистическим и складским нюансам. Электронные площадки выступают всего лишь инструментом для подбора товара. Далее начинается согласование с менеджером наличия и стоимости товара. Бухгалтерия также работает в устаревшем режиме — ждет денег, отмечает поступления, притом не всегда оперативно.

Как только появляется возможность сформировать заказ, тут же совершить оплату, (как в онлайн-кабинете банков) — эффект от работы таких площадок вырастает в разы. Чем полнее процесс автоматизации, тем эффективнее ее внедрение.

Оцифровать при этом можно любые существующие бизнес-процессы, предварительно разбив их на значимые этапы со стороны закупщика. Исходя из этого, становится понятно, как автоматизировать процессы и на стороне поставщика. В таком случае, например, отпадает участие менеджера по продажам при необходимости разбить заказ на части и отправить каждую часть профильному подразделению, проверить факт оплаты или в случае, когда важно выстроить логистику поставки товара с учетом сбора заказов с разных складов.

Технические возможности и даже решения есть для каждого из этапов, но систем, где все это было бы реализовано в комплексе, крайне мало. И люди снова возвращаются к Excel, почте... «Да давайте по телефону оформим заявку!»

Эпоха перемен

Все перечисленное выше сдерживало отрасль в ее развитии и внедрении в российскую среду. Но в прошлом году лед тронулся, появляются удачные проекты с хорошими инвестициями. Торговать онлайн начинают крупные оптовые и производственные компании, такие как «Северсталь», «Алроса», «Технониколь», которые не только создают свои B2B-платформы для автоматизации продаж уже сформированным дилерам, но и хотят выйти на розничных потребителей.

Формируются нишевые B2B-маркетплейсы. В сегменте оптовых продаж автозапчастей через онлайн-площадки осуществляется более 50% объема продаж. В прошлом году начала развиваться и оптовая онлайн-торговля продуктами. Появились первые оптовые маркетплейсы продуктов питания — сегмент, который раньше вообще не был представлен в нашей стране. Среди них, к примеру, agro24.ru и сервис для автоматизации оптовых поставок рыбы и морепродуктов Yorso.

Непонимание «как» и главное «зачем» запускать онлайн-платформы, практически повсеместное отсутствие нужной экспертизы — ключевые сдерживающие факторы — постепенно сходят на нет. Отрасль начинает перестраиваться, вместе с тем ужесточается и конкуренция. Вряд ли в этом процессе кто-то сознательно захочет остаться в хвосте, куда неизбежно сдвигают компании устаревшие методы работы. За крупными игроками сферы B2B неизменно подтянутся остальные, попутно избавляясь от «недоплатформ» и приобретая полноценные B2B-решения. Появились B2B-площадки, торгующие товарами, произведенными в России. Прекрасно, когда такой тренд становятся частью государственной стратегии: развитие онлайн-продаж наряду с развитием промышленных мощностей оказывают значительное влияние на развитие всей российской экономики.

Управляющий партнер ecommerce-агентства Aero Владимир Синельников

Развитие B2B-платформ — один из основных трендов электронной коммерции. Многие компании начинают освоение онлайн-продаж именно с B2B. Из последних примеров: Объединенная металлургическая компания и Coca Cola, которые запустили свои B2B-платформы.

Основной заказчик B2B-платформ — это производители. Производственные компании видят в онлайне возможность автоматизировать продажи, снизить операционные издержки и повысить рентабельность, стремятся предложить покупателям удобный сервис и дополнительные услуги, расширить географию поставок, привлечь новых клиентов за счет продвижения в интернете и что особенно важно — получать оперативную обратную связь от клиентов. Многие производители рассматривают онлайн как возможность выйти на конечного покупателя и, например, продавать трубы не только тоннами крупным строительным компаниям, но и штуками — дачникам и малым предпринимателям.

Но мы видим спрос на B2B-платформы не только от производителей, но и со стороны крупных розничных сетей. Для ритейлеров B2B — это расширение аудитории за счет партнеров из сегмента HoReCa, корпоративных клиентов и малого бизнеса.

Однако для того, чтобы успешно развивать ecommerce, следовать тренду недостаточно. Многие принимают решение о запуске B2B-платформ, потому что так делают конкуренты, не понимая целей и задач онлайн-продаж конкретно для их бизнеса. Часто директива развивать электронную коммерцию спускается сверху, исполнители не понимают, как встроить новый бизнес-процесс в старую систему. В результате появляются мертворожденные проекты, которые только вредят репутации ecommerce.

Генеральный директор E-commerce Solutions Ефим Алдухов

Наш рынок по развитию онлайн-торговли отстает от США примерно на 3-5 лет. Но мы видим, что идет активно дозревание рынка к массовому спросу на B2B решения.

К нам зачастую обращаются за помощью в выборе различных решений для онлайн торговли. Если в прошлом году обращения с вопросами про B2B платформы поступали 1-2 раза в квартал и в первую очередь от крупных компаний, то в этом году появилось много мелких запросов каждый месяц.

По словам организаторов ключевых конференций в области e-commerce WBR (конференции eTail и B2B онлайн) из США, еще 5 лет назад они едва смогли собрать первое мероприятие по B2B. Сейчас билеты заканчиваются за месяц до мероприятия, а на саму конференцию приезжают лица уровня вице-президентов и директоров ведущих корпораций. Как раз в следующем году начнется бум решений в этой области, так как многие разработчики подготовили “коробочные” и облачные решения приемлемого качества с достаточно низкой стоимостью (от нескольких сотен тысяч рублей) и коротким циклом запуска.

Однако главный драйвер роста — сильнейший кадровый голод на хороших менеджеров по продажам, которых можно сильно разгрузить, внедрив B2B решение. Внедрение CRM, которое сейчас переживает бум, приводит владельцев бизнеса к осознанию того,что просто управлять “лидами” недостаточно: нужно обеспечивать эффективные повторные продажи, а B2B платформа — лучшее для этого решение.

Совладелец маркетинговой группы “Комплето” Владимир Давыдов

B2B платформы, по нашему опыту, глобально делятся на дилерские/партнерские (в них работают не с конечными клиентами) и на платформы для продажи конечным B2B клиентам (оптовикам и так далее).

Первый тип платформы не сокращает цепочку поставок — как было дополнительное звено между производителем и конечным потребителем, так и осталось.

Второй тип платформы часто используется, чтобы убрать дилеров/дистрибьютеров из цепочки поставки и продавать напрямую от производителя.

В зависимости от типа платформы, на нее разный спрос и разная ценность для производителя. Кроме того, все сильно зависит от отрасли (сильная дилерская привязка или наоборот желание производителей выходить на прямую работу). По нашим наблюдениям, гораздо большим спросом именно в России на рынке B2B пользуются платформы автоматизации работы с дилерами, а не оптовые для конечников (все же дилерские сети развиты сильнее в России).

Действительно, стоит отметить огромную проблему интеграции с 1С — у каждого производителя и дилеров свои конфигурации, настройки. Слабые в общей массе программисты 1С сильно сдерживают системные интеграции и бурный рост решений по автоматизации — каждый раз приходится изобретать велосипед.

Материал опубликован на сайте expert.ru