Максим Наумкин
Участие в крупных тендерах требует кропотливой подготовки.
Мы сформировали для себя важный критерий — Главное не участие, а победа!
Совет № 1: Цена не должна быть главным критерием выбора победителя.
Выясните на начальном этапе у компании организующей тендер главный и ключевой вопрос - Для чего им нужен тендер. Если компания хочет сделать проект за минимальные деньги, то участие в таком тендере вам не принесет прибыли.
Важно: Цена не должна быть главным критерием выбора победителя.
Всегда есть те, кто предложит хуже, но дешевле.
Выясняйте критерии по которым компания выбирает подрядчика.
Для примера, в тендере для «Алросы», экспертная комиссия выбирала подрядчика по 12 факторам /перечисление/. Стоимость в этом проекте играла важную роль, но далеко не главную.
Крупные тендеры для корпораций и государственных компаний требуют подготовки огромного количества документации — учредительные документы, юр. документы, выписки из банков, заполнение анкет.
Выделите человека из команды для подготовки документов. Тем самым сэкономите время и деньги.
1. Клиенту нравится, когда вокруг него бегают, показывают картинки и лично в руки отдают красивые бумажки: он ощущает—сервис.
2. Выяснить неясности быстрее в реальном времени, нежели в пошаговом «электронном» режиме.
3. При личной встрече больше шансов убедить человека (а решения принимают люди) в своей правоте. Помимо аргументов есть еще нюансы: манера изложения, интонация, правильно расставленные паузы и акценты, уверенность в себе, остроумное парирование провокационных вопросов, аргументы, которые могут родиться спонтанно.
Стесняетесь проводить презентации — сходите на ораторские курсы. Презентация — это продажа вашей работы. Других вариантов нет.
Мы для себя определили четыре проверочных пунктов для участия в тендере.
И если мы положительно отвечаем на 2 — мы будем участвовать.
1. Проект большой и дорогой и это принесёт нам прибыль.
2. Проект может стать имиджевым для нашей компании.
3. У дизайнеров есть время на качественную проработку дизайн-концепции.
4. Проект — это наше ключевое направление.
Развесили макеты, открыли ноутбук и начали презентацию. Не надо сразу же грузить оппонента заумными фразами про то, что треугольник это стабильность, а красный это страсть — это пугает и настораживает. Пока клиент въезжает что к чему, расскажите, как пришли к такому решению, какая была логика вашей мысли, вспомните пару фраз из ТЗ. Услышав знакомые слова, клиент подобреет.
Даже к непонятому сперва макету отношение может кардинально измениться после пары предложений объясняющих суть и достоинства идеи. Если вы в двух словах не смогли объяснить что к чему, значит дальнейшие ваши комментарии будут похожи на попытку разжевать несмешной анекдот.
Присоединяйтесь к нам:
