Переводить ли оптовый бизнес в онлайн? Выгоды против возражений

Билл Гейтс говорил, что в будущем останется 2 типа компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса. Сказал он это давно, но для ритейла прогноз Гейтса уже сбывается. А вот справедлив ли он для оптовых продаж? Неоднозначный вопрос. Оптовики не спешат уходить из оффлайна. Правильно ли делают? Какие «за» и «против»? Отвечаем в статье.

Исследовательская компания Frost&Sullivan прогнозирует, что к 2020 г. онлайн B2B сегмент достигнет оборота в $6,7 трлн. Оптовым покупателям нужен онлайн, им надоели прайсы в Excel и запросы менеджерам.

Несмотря на прогнозы, среди оптовых продавцов в России много скептиков. Им привычно продавать через офлайн-каналы. Да и B2B-покупатели, говорят они, не согласятся на переход.

Комментарий эксперта:

«5 лет назад говорили, что никто не будет покупать через интернет одежду. Сейчас у интернет-магазина Wildberries выручка 17,2 млрд руб. за первые 6 месяцев 2016 г.

Говорят, наши клиенты не такие продвинутые, чтобы покупать в Сети. Но почему тогда значимую часть оборота магазина Exist (2-й в рейтинге по обороту) делают автомеханики без высшего образования и языков?

Пример TaoBao показывает, что покупать оптом - норма. До нас волна дойдёт через 1-3 года. И лидирующие позиции получат те, кто начал раньше и накопил опыт»

Производители и крупные дилеры для автоматизации продаж запускают B2B-портал - оптовый интернет-магазин.

Что даёт внедрение B2B-портала?

У B2B продаж через оптовый портал 2 ключевые выгоды.

1. Упрощение процедуры заказа

ДО ЗАПУСКА:

Клиент звонит менеджеру -> тот высылает прайс -> клиент запрашивает данные о наличии товара.

Клиент согласовывает каждый шаг, из-за чего оптовый продавец часто отказывается от мелких покупателей – нерентабельно.

ПОСЛЕ ЗАПУСКА:

Фактически переводим клиента на самообслуживание. Покупатель видит на сайте актуальные цены и наличие – оформляет сделку.

Данные актуализируются через интеграцию B2B-платформы с учётно-складскими системами.

2. Сокращение времени обработки заказа в 2-3 раза

Пример интернет-магазина «Юлмарт». Сделав раздел для корпоративных клиентов, компания добилась, что 20000 оптовиков обслуживают всего 4 менеджера.

Примеры для бизнеса поменьше:

• Itapel.ru – производитель кожгалантереи. После запуска B2B-портала закрыли шоу-рум за ненадобностью и сократили менеджеров отдела продаж с 4 до 2;
• Epilshop.ru – продажа товаров для эпиляции. 2000 заказов в месяц обрабатывает один менеджер.

Упрощение заказа и сокращение времени обработки ведут к улучшению и других показателей. Itapel.ru увеличил продажи на 40% за счёт заказов в ночное время и повышения среднего чека.

Пример не единичный. Согласно отчёту Intershop, после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 44%.

Базовые возможности B2B-портала

1. 24/7 каталог с актуальными данными по наличию – достигается за счет интеграции с учетной системой (как правило, 1С).
2. Персональные цены для авторизованных пользователей и готовые счета в личном кабинете.
3. Информация по заказам, контроль от создания до отгрузки. Специфика обработки: например, заказ автоматически разбивается и распределяется по направлениям, счета доступны сразу или после одобрения менеджерами.
4. Возможность одному клиенту работать от нескольких юр.лиц и подключать учетные записи менеджеров.
5. Данные по взаиморасчетам для контрагента, отображение кредитного лимита и графика платежей.
6. Информация по выставленным претензиям и пересортицам. У каждого обращения свои история и статус.
7. Маркетинговые материалы в личном кабинете для стимуляции продаж.
8. Отображение условий бонусной программы и данных по бонусам.
9. История переписки с менеджером.

Подробнее обо всех возможностях B2B-площадок вы можете узнать на здесь.

От бочки мёда переходим к дёгтю.

6 возражений владельцев оптового бизнеса

«У нас большой ассортимент, >10000 позиций»

Современные технологии позволяют работать с базами данных в сотни тысяч SKU. Асинхронный обмен данных с учётными системами не загружает канал и не тормозит систему.

«У нас сложный продукт, без консультанта не обойтись»

Это так, когда речь о сложных многоэлементных системах, в которых одни компоненты зависят от других и для каждого нужен подбор. Задачу можно решить либо фильтром по параметрам, либо создаваемым под ассортимент конфигуратором.

«У нас сложное ценообразование, работаем индивидуально с клиентом»

Можно фиксировать в системе наценки на группы товаров и даже на отдельно взятый товар.

«Каждый заказ проходит сложную процедуру согласования по иерархии компании»

Любую непротиворечивую бизнес-логику можно разложить на алгоритм и запрограммировать.

«Мы боимся взлома и потери данных»

Существует несколько уровней безопасности. От простейшей устойчивости к переборам паролей до безопасности уровня банков. Отталкиваясь от потребностей бизнеса, можно подобрать оптимальные способы реализации и тариф.

«Мы не знаем как приступить к созданию B2B-портала»

Грамотный подрядчик проводит заказчика по этапам разработки: от постановки задач и предпроектного исследования до запуска и обкатки на пилотных клиентах («Как подготовиться к внедрению B2B-портала внутри компании»).

Комментарий эксперта:

«Мы видим, что на крупных “производственных” рынках (Китай, США, Германия) объём видных рынку оптовых онлайн сделок превышает в 5-10 раз розничный онлайн рынок. Мир привык торговать онлайн оптом. Частные предприниматели из российских регионов привыкли делать мелкооптовые заказы одежды, электроники, детских товаров в Тайване и Китае.

Выбор не в том делать ли свой “модуль” для онлайн торговли, а в том, когда это делать и успеете ли вы, пока не наберётся критическая масса, когда другие игроки заманят клиентов удобным сервисом, низкими ценами и ЕЖЕДНЕВНОЙ коммуникацией через интерфейсы, рассылки и т.д.

Проблема внедрения систем в области страхов:

• продавцов, что их уволят;
• владельцев, что украдут данные.

Но страхи можно направить в конструктивное русло. А итогом станет прозрачность бизнеса. Окажется, что продавцы сливали клиентов конкурентам, что 20-30% заказов вы просто теряли в почте и т.д.»

Мы рассмотрели в статье теоретическую часть. Больше практических материалов о выборе B2B-разработчика, сравнении B2B-платформ, работе зарубежных порталов читайте в нашем блоге.

Данный материал был опубликован в онлайн-журнале "Коммерческий директор".