Владимир Гантурин
Естественное желание производителей, оптовых компаний и дистрибьюторов — сохранять и увеличивать количество продаж. Искать пути развития, соблюдая баланс между вложениями и полученным результатом. Один из способов — влиять на продажи за счёт автоматизации внутренних процессов, а не только через стандартные инструменты маркетинга.
Сокращать издержки и увеличивать прибыль помогают B2B-системы — партнёрские платформы, которые связывают поставщика и контрагентов. Это посредник между системой учёта компании и клиентом. В ней как минимум указаны актуальные цены, остатки товаров, настроена ценовая политика для контрагентов.
Частые проблемы в разработке B2B-системы
1. Слабая внутренняя система учёта
Чтобы B2B-система работала, важно правильно настроить и стабильно вести системы учёта и складирования. Хорошо, когда в компании есть специалист, способный подготовить данные для интеграции учётных программ с B2B-системой. Половина успеха зависит от того, как точно компания вносит данные по номенклатуре, ценам, контрагентам во внутреннюю учётно-складскую систему. Чем больше данных, тем лучше. Для начала достаточно информации по ценам и наличию товаров. Это уже многое даст при автоматизации.
2. Подрядчики без специализации
Десятки разработчиков возьмутся за создание B2B-системы с разным бюджетом. Но не все точно понимают разницу между обычным интернет-магазином и оптовым (B2B-системой). Так возникает классическая ситуация: компания-заказчик не до конца знает нужный ей результат, а компания-разработчик — плохо понимает задачу и особенность подобных систем, но всё равно берётся за проект.
оптовый интернет-магазин ≠ интернет-магазин
интернет-магазин ≠ автоматизация продаж
B2B-система и автоматизация продаж — это не интернет-магазин. В B2B-системе есть каталог, фильтр, корзина, личный кабинет. На этом все сходство заканчивается. Стандартные подходы здесь не работают, потому что в российских компаниях свои особенности ведения бизнеса. Компании одной сферы используют разные системы учёта, логистики, схемы ценообразования, управления и так далее. Кто-то применяет коэффициенты для дилерских цен, кто-то оперирует только валютными ценами, а у некоторых есть понятие «внутренняя валюта» и «свой курс». Это только малая часть отличий.
Подробнее про все отличия B2B-системы от интернет-магазина можно узнать в нашей статье «19 ОТЛИЧИЙ B2B-ПЛАТФОРМЫ ОТ РОЗНИЧНОГО ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА»
3. Отсутствие в компании бизнес-аналитика
Построить B2B-систему без понимания процессов компании сложно. Во время разработки и внедрения системы 75% работы приходится на аналитику, за которую отвечает стратег или бизнес-консультант на стороне компании. Их цель — построить модель бизнеса для лёгкой адаптации в электронный вид. Только 25% в проекте — это техническая часть: программирование, тесты, запуск, поддержка.
Правильная оптимизация упрощает жизнь
Задача автоматизации — сделать так, чтобы менеджер через B2B-систему только сопровождал сделки и рекламации. Больше не тратил времени на уточнения по товару, согласования, выставления счетов. Для клиента — актуальная информация по номенклатуре, ценам в соответствии с политикой компании, управление юридическими лицами и доступ к программе для своих сотрудников. Всё это через одну систему.
B2B-системы уменьшают время на формирование заказов, запуск отгрузки или производства. Делают прозрачным и удобным для клиента подбор нужной номенклатуры. Это возможно, если компания верно настроила свою систему учёта и понимаетособенности разработки подобных систем.
Как выбрать разработчика B2B-системы
- Проверьте опыт разработчиков и знание сферы. За плечами компании должно быть минимум 5-10 действующих B2B-проектов. Если сотрудники компании говорят с вами на одном языке, то к ним можно присмотреться.
- Оцените гибкий подход. Если вам навязывают свою «супер-систему» без понимания ваших бизнес-процессов, то это должно настораживать. Возможно, готовые «коробочные» системы вам не подойдут. Конечно, опытные компании используют наработки, но вы не должны подстраивать свой бизнес под какую-то систему.
Пример 1 В «коробочной» системе есть возможность назначать скидки в процентах на категории товаров, а вам надо ставить скидки на бренды и линейки продукции. Причём по своему алгоритму, который не допускает пересечений скидок, либо наоборот. Система должна определять, какая скидка в конкретном случае будет главной. Это подводный камень.
Пример 2 Вам нужно назначать наценку, чтобы дилер смог продать продукцию по своим ценам, то есть сделать коммерческое предложение по рекомендованным розничным ценам с наценкой дилера. Таких нюансов может быть сотни. В таких случаях большая вероятность того, что стандартные, «коробочные» или облачные системы, будут неэффективны.
Ищите компанию, которая специализируется на индивидуальном подходе и обладает соответствующим опытом. Можно создать B2B-систему силами своего IT-отдела? Это возможно. Но на практике такие проекты не охватывают все процессы компании, потому что специалисты компании не видят систему глазами клиента. В итоге — такие системы либо работают наполовину, либо совсем отказывают. Также содержать профессиональную команду просто дорого.
Присоединяйтесь к нам:
