Как запустить B2B e-commerce платформу в короткие сроки и с минимальными вложениями?

Генеральный директор "Компо Софт" Максим Наумкин подготовил для completo.ru статью о том, какие основные этапы нужно пройти для запуска B2B e-commerce платформы и чему уделить внимание на каждом этапе.

Я постоянно сталкиваюсь с тем, что заказчики не до конца понимают, что такое B2B платформа и что они хотят с ее помощью решить. Сразу скажу: B2B e-commerce платформа — это нечто большее, чем розничный интернет-магазин. Она объединяет множество сложных бизнес-процессов производственной или оптовой компании. Заказчик не всегда это понимает, и в результате получается ряд ошибочных требований. Самое распространенное из них: «Мы хотим торговать оптом и в розницу, давайте сделаем единый оптово-розничный интернет-магазин».

Оптово-розничная модель онлайн бизнеса (B2B/B2C e-commerce) в одном “флаконе”, на мой взгляд, не работает. Опт и розница это два разных бизнеса, соответственно, два разных проекта. Бывают, конечно, исключения, но они скорее подтверждают это правило. Не надо путать B2B продажи с розничным магазином, который продает для корпоративных клиентов. В нашем понимании B2B проект — это продажа товаров своим дистрибьюторам или оптовикам для перепродажи или производственных целей. Хороший пример такого подхода — компания Комус. Через сайт komus.ru происходят розничные продажи для конечных клиентов (физических лиц или компаний), а на сайте komus-opt.ru компания работает со своими дистрибьюторами. 

Другая типичная просьба, которую мы слышим от потенциальных заказчиков — сделать дизайн сайта, как у конкурентов. Ну, какой дизайн? В оптовом проекте гораздо важнее функционал. Да, полезно подсмотреть интересные фичи, но считать дизайн краеугольным камнем проекта — ошибка.

Многие путают B2B e-commerce платформу с CRM, не понимая принципиальной разницы между ними. Личный кабинет на B2B площадке предоставляет клиенту различные инструменты и информацию для совершения оптовых покупок, организации документооборота и много другого, а CRM — это внутренняя среда компании для автоматизации взаимодействия с заказчиками.

Таких заблуждений мы слышим очень много. И это нормально. Потому что пока мало кто представляет, что такое B2B e-commerce платформа, и для каких целей она предназначена.

В этой статье я расскажу, что такое B2B платформа. Какие этапы придется преодолеть, прежде чем приступить к ее запуску. И в завершении дам рекомендации, полезные для тех, кто решил перевести свой бизнес на рельсы электронной торговли и запустить B2B проект.

Что такое B2B e-commerce платформа?

Сначала коротко о том, что такое B2B e-commerce платформа, она же оптовый интернет-магазин, она же B2B портал. Это инструмент для организации онлайн продаж корпоративным клиентам. Место, где контрагенты могут быстро формировать заказы по персональным ценам, отслеживать их статусы и историю, видеть состояние дебиторки, выгружать счета и накладные, бронировать товары, оставлять заявки на самовывоз и прочее.

Использование такого личного кабинета, многократно уменьшает время на формирование заказа, его запуска в производство и на отгрузку. А выбор номенклатуры для клиента становится предельно прозрачным и удобным. Фактически, это автоматизация процессов оптовой торговли, которые во многих компаниях проходят по старой схеме: звонок – запрос прайса – отправка прайса менеджеру с указанием количества – уточнение остатков. Знакомо? А ведь на этом, обычно, цепочка не заканчивается. Все эти этапы проходят по нескольку раз каждый день. И это во время четвертой промышленной революции! 

Автоматизация торговли. Кому это нужно?

Есть симптомы, которые напрямую свидетельствую о том, что вам необходимо автоматизировать торговлю. Вот некоторые из них:

• Ваши клиенты тратят много времени, формируя заказ из каталогов и прайс-листов, и долго согласовывают условия с менеджерами по продажам.
• У вас не получается организовать эффективную загрузку производства и отгрузку продукции.
• У вас нет оперативной связи с клиентами.
• Ваши региональные покупатели не располагают оперативной информацией по наличию вашей продукции на складах своего региона.
• Региональные складские издержки влияют на цену, но это нигде не учитывается.
• У вас работает более двух менеджеров продаж.

Но, даже если вас все устраивает в бизнесе, автоматизация торговли позволит вашей компании эффективнее масштабироваться.

На что влияет автоматизация торгового процесса?

Мы регулярно отслеживаем изменения, которые происходят в компаниях наших клиентов после внедрения B2B платформы, проводим опросы и делаем замеры эффективности. Вот, что изменилось через 3 месяца после того, как заработала оптовая платформа в компании:

• Операционные затраты в производственных компаниях снизились в среднем на 20%.
• Средний чек увеличился на 10% за счет подбора аналогов и сопутствующих товаров.
• У некоторых наших клиентов на 25% повысилось количество заказов в нерабочее время.
• Упростился документооборот по сделкам.
• Количество новых клиентов увеличилось на 20% за счет мелко-оптовых контрагентов, с которыми ранее было невыгодно работать.
• Увеличилась эффективность работы отдела продаж, в результате чего некоторые наши клиенты сократили численность продавцов.
• Все данные, которые собираются в компании из разных источников, теперь консолидированы в одном месте и однородны.
• В разы уменьшилось количество ошибок в документах.
• На 20% увеличилось количество выполненных заказов за счет актуальности наличия и цены.

Подготовка к запуску

До начала разработки важно решить несколько вопросов.

• Во-первых, нужно понимать задачи бизнеса, которые вы собираетесь решить с помощью B2B платформы. А еще лучше, определить все проблемные места. Заодно, еще раз оцените свой бизнес свежим взглядом.
• Затем определите требования к платформе, что вы рассчитываете получить от ее внедрения. После чего станет понятен ее функционал. Сразу оговорюсь, если вы хотите запуститься в короткие сроки (2-3 месяца), то лучше сначала определиться с минимальными требованиями к платформе и уже потом добавлять все остальное.
• Подберите команду, которая будет работать над проектом. По возможности делегируйте руководство сотруднику, который хорошо знаком с бизнес-процессами компании. Будет большим плюсом, если он сможет разговаривать с разработчиками на одном языке.
• На подготовительном этапе нужно определиться с тем, какое решение вы будете использовать в проекте: коробочную CMS или индивидуальное решение. Если для розничных интернет-магазинов предпочтение чаще отдается коробочным версиям, то при разработке B2B проектов возможны варианты, так как довольно сложно использовать типовое решения под разные бизнес-процессы. Для наглядности приведу пример:

1. В одном магазине после формирования заказа, клиент автоматически получает счет, и заказ уходит в обработку одному из менеджеров.
2. Во втором случае товар ставится “в резерв”, менеджер вручную подтверждает наличие и готовность отгрузить его в необходимый срок, затем формирует счет в 1С. Заказ при этом автоматически разбивается на части и отправляется профильным отделам на дальнейшую обработку.

           В коробочном решении такое сложно предусмотреть. Хотя у нее есть свои преимущества, например, возможность запуститься в короткие сроки. Вот только дорабатывать ее непросто и дорого. Лучше отдать предпочтение                  индивидуальной разработке, чтобы работа будущей платформы была подстроена под существующие бизнес-процессы в компании.

• Последний этап в подготовке – один из наиболее важных: необходимо понять, в каком состоянии находится учетно-складская система (1С) компании. Если в ней беспорядок — данные не упорядочены и некорректны, то придется наводить порядок.

Советы при разработке оптовой платформы

Теперь, когда вы уже понимаете, что из себя представляет B2B платформа и какие задачи она решает, я приведу список наиболее актуальных советов, которые помогут вам в разработке и запуске оптовой платформы.

1. Базы данных (ERP)

Залог вашего успеха — настроенная система учета и складирования. Если данные в ней некорректны, ваш сайт будет вводить в заблуждение покупателей. Нужно понимать, что чем больше данных будут корректно внесены в учетно-складские системы, тем больше возможностей будет у вашей e-commerce платформы. Примеры вариантов по организации данных в ERP, с последующей интеграцией их с B2B платформой.

Минимальный вариант:

• Товары (артикулы, цены, наличие)
• Контрагенты (наименование, реквизиты, контакты, договора)

Удовлетворительный вариант:

• Товары (артикулы, цены, наличие, характеристики, типы цен/матрицы цен, фотографии)
• Менеджеры (контакты, ФИО, договора / Юр. лица)
• Юридические лица (наименование, контактные данные, реквизиты)
• Документооборот (счета, дебиторки)

Оптимальный вариант:

• Товары (артикулы, цены, наличие, характеристики, типы цен/матрицы цен, фотографии, база аналогов, сопутствующие товары)
• Контрагенты (наименование, реквизиты, контакты, договора)
• Менеджеры (контакты, ФИО, договора / Юр. лица)
• Юридические лица (наименование, контактные данные, реквизиты)
• Склады (связь с номенклатурой, связь с регионами / торговыми точками)
• Документооборот (счета, дебиторки, сверки, акты, транспортные документы)
• Рекламации (информация по возвратам, статусы рекламаций)

Полезный lifehack. Я советую сначала выбрать подрядчика и только после этого, при его участие приводить в порядок учетно-складскую систему. Так вы сэкономите время и правильно подготовитесь к запуску платформы.

2. Централизация данных

Прежде чем запустить торговую площадку, централизуйте информацию по ценам, наличию товара, контрагентам и филиалам. Все эти данные должны агрегироваться в общей базе на центральном сервере. Плохо, если у вас не налажен обмен данными с филиалами, в этом случае связывать их с площадкой будет трудозатратно. 

3. Ценообразование

Ценовая неразбериха в компании также усложняет переход на электронную торговлю. И, если у вас до сих пор цены изменяются вручную и определяются «на глаз», тогда самое время навести порядок и подобрать подходящую модель ценообразования. Будет ли это колоночная система РРЦ ОПТ1 ОПТ2 с некоторым шагом в процентах или модель, в которой используются уровни клиентов, решать вам. Но сразу предупрежу, что уровни работают более гибко, ведь их может быть сколько угодно много, а сделать и поддерживать 10-20 ценовых колонок довольно проблематично.

4. Функционал Vs. Дизайн

Как я уже предостерегал вас — не зацикливайтесь на стиле и дизайне. Приоритет для оптовых площадки – функционал. А если заказать проект на основе готовых визуальных компонентов, например Gentelella или Admin Lte, то можно сэкономить от 200 до 300 тысяч рублей и сделать все гораздо быстрее.

5. CMS

Подбирайте CMS под требования к функционалу вашей платформы. Ошибка в выборе на этом этапе может стать фатальной для всего проекта. В случае если коробочное решение полностью соответствует вашим требованиям к функциональности, не стоит переплачивать за индивидуальное решение.

6. Облачные решения

Важно помнить, что облачные решения находятся на хостинге разработчика, и код разработки для вас будет закрыт. Если вы решите перенести ваш проект на другой хостинг или вам понадобится доступ к исходному коду, разработчики могут вам отказать, либо захотят за это деньги, сравнимые со стоимостью разработки индивидуального решения.

7. Оптовая платформа — это не CRM

Очень часто сталкиваемся с такой ситуацией, когда оптовую платформу путают с CRM. Оптовый сайт — это платформа для оперативной обработки транзакционных сделок, в ней клиент быстро выбирает товар из номенклатуры, оформляет заказ и получает документацию. Она не содержит CRM-систему, но при необходимости интегрируется с ней. Да, сегодня существуют e-commerce платформы с CRM на базе SAP или другой enterprise системы, но они стоят в десятки раз дороже.

Так выглядит интеграция систем, используемых в B2B компаниях. В них B2B платформа, ERP и CRM связаны друг с другом и являются составляющими единого онлайн канала.

8. Разработка собственными силами

Я не советую разрабатывать B2B платформу собственными силами, для этого есть специалисты с необходимой экспертизой и опытом. Содержание команды для реализации проекта обойдется вам довольно дорого. Кроме того, если проект будут реализовывать специалисты, которые давно работают в компании, вы вообще рискуете не заметить ошибок в бизнес-процессах, и даже не поймете, что автоматизируете хаос.

Если же вы все-таки решите сформировать свою команду, то нужно ориентироваться на такой состав: руководитель проекта, бизнес-аналитик, дизайнер, верстальщик и веб-программист.

9. Выбор разработчика

При выборе разработчика делайте акцент на компаниях, которые специализируется на B2B проектах и разбираются в специфике оптовой торговли. Обращайте внимание на уже выполненные проекты, а также на вопросы, которые задает вам разработчик. Специфических вопросов много, вот некоторые правильные вопросы от разработчика:

• Цели разработки e-commerce площадки
• Как именно организованы склады
• Логика ценообразования (ценовые матрица)
• Структура данных в 1С, какие данные синхронизируем
• Предполагаемое количество посетителей сайта
• Количество SKU
• Ограничения по минимальной партии заказа
• Последовательность оформления заказа
• Количество юридических лиц у контрагента

Что касается портфолио, то не факт, что в нем вы найдете проект в точности повторяющий бизнес-процессы вашей компании, но вы можете узнать о том, какие задачи ставил заказчик перед исполнителем и как они были реализованы.

10. Состав рабочей группы проекта

Если в компании специфические расчеты с контрагентами, то обязательно включите в рабочую группу руководителей профильных отделов: сбыта, маркетинга и закупок. Именно они будут предоставлять данные по бизнес-процессам, давать необходимую обратную связь и определять требования к оптовому порталу. Также в команде потребуется участие программиста вашей учетно-складской системы. Он будет играть ключевую роль в интеграциях учетной системы и платформы.

Подключайте к процессу разработки всех сотрудников, которые будут пользоваться площадкой. Узнайте у них, какой функционал им нужен в первую очередь.

11. Руководитель рабочей группы проекта

Критически важно, чтобы руководитель обладал базовыми компетенциями в IT, знал основы работы учетных систем и проектов электронной коммерции, понимал, как происходит процесс обмена информацией между системами. Поскольку через него будет идти вся коммуникация между компанией и разработчиком, лучше всего для этой задачи подойдет человек, который стоит в компании между менеджерами и техническими специалистами и пользуется у них уважением. Кроме этого, руководитель должен разбираться в ассортименте компании и хорошо понимать потребности клиентов.

12. Предпроектная подготовка

Советую подойти к предпроектному этапу со всей серьезностью. На этом этапе выясняются все детали бизнеса, изучаются сайты конкурентов, прописываются состав команды и зоны ответственности. Определяются цели, KPI, требования к функционалу и прогнозируется развитие проекта. Необходимо, чтобы в разработке технического задания проекта участвовали обе команды со стороны заказчика и исполнителя. У нас этот этап занимает от 20 до 50 процентов от общей продолжительности всего проекта.

13. KPI (ключевые показатели)

Обязательно сформируйте KPI по проекту. В нашей практике это обычно следующие показатели:

• процент клиентов (пользователей)
• количество менеджеров, обрабатывающих заказы
• сокращение расходов на персонал
• рост продаж
• количество новых клиентов
• время выполнения заказа
• средняя стоимость одного заказа
• удовлетворенность покупателей качеством и комплектностью заказов

14. Пожелания потенциальных пользователей

Предоставьте разработчикам контактные данные менеджеров и контрагентов, которым предстоит работать с вашей e-commerce платформой. Исполнителям важно понимать проблемы и требования конечных пользователей.

15. Нет бюрократии!

Хотите запустить вашу собственную e-commerce платформу в кратчайшие сроки? Тогда создайте оперативную обратную связь с разработчиком. Не стоит выносить все вопросы на совещания. И это уже задача руководителя проекта организовать принятие решений в короткие сроки.

16. MVP (минимально жизнеспособный продукт)

Не пытайтесь запуститься сразу с максимальным функционалом. Лучше действовать по модели MVP, разделив функционал на основной и второстепенный. В MVP версии можно подключить пользователей к номенклатуре, ценам, цепочке оповещений и позволить им делать заказы онлайн. Затем можно добавлять все остальные функции.

17. Тестирование + Feedback

Не советую переводить всех клиентов на платформу в день запуска. Необходимо потестировать ее с клиентами, с которыми у вас давние отношения и которые готовы участвовать в тестировании и сообщать о неполадках в работе. После устранения недоработок можно постепенно подключать к системе и других клиентов.

Если не хотите получить уходящих клиентов, обязательно настройте с ними обратную связь. Так вы поймете, достаточно ли функционала, нет ли того, что мешает или замедляет работу. Особенно важно собирать опросы в первый месяц работы площадки.

18. Оптово-розничная площадка

Рекомендуем отделить опт и розницу, представить их на отдельных доменах или поддоменах и сделать для них разные интерфейсы. Суть в том, что процессы в B2B сильно отличаются от B2C. Согласитесь, если вы придете в розничный интернет-магазин купить стиральный порошок, пусть даже несколько упаковок, и вам предложат завести личный кабинет, который предусмотрен для оптовиков и попросят ваши реквизиты, вы, наверное, удивитесь и, скорее всего, сделаете покупку на более удобном сайте.

Так и с оптовиками, оформляя заказы, они оперируют другими ключевыми данными:

• возможностью быстрого подбора нескольких десятков товаров из большого ассортимента;
• наличием на нужном складе;
• возможностью купить товары, которые еще в пути;
• стоимостью товаров с учетом системы лояльности.

Более подробно об отличиях между оптовой площадкой и розничным интернет-магазином вы можете узнать из статьи по ссылке.

19. Целесообразность запуска B2B платформы

Оцените разницу между организацией работы менеджеров в компаниях, которые работают по традиционной схеме и тем, как меняются процессы после внедрения B2B платформы.

Если вы приняли решение перевести торговые бизнес-процессы на рельсы электронной торговли, то обязательно воспользуйтесь этими советами. Тогда вы сможете избежать многих ошибок и запуститься быстро и с минимальными вложениями.