Последние несколько лет Россия активно пытается догнать западный рынок в области автоматизации продаж в оптовой торговле. Пока, по нашим оценкам, отставание составляет порядка 3-5 лет, однако этот разрыв постепенно сокращается.

Главным приоритетом для B2B-компаний сегодня является вовлечение своих заказчиков в процесс «цифровизации» и внедрение eCommerce-платформ.

Две важнейшие «травмы» российского B2C-рынка: бум китайских площадок (в первую очередь, Aliexpress) и обвал курса рубля внезапно стали сильным мотиватором для промышленных и оптовых компаний. Сейчас почти каждый крупный игрок задумался о торговле за рубежом или открытии собственного маркетплейса. В частности, «Леруа Мерлен», «Магнит», «Технониколь» разрабатывают свои маркетплейсы, причём с гибридными моделями для розницы и опта.

С другой стороны, в стране наблюдается настоящий бум тендерных площадок. Государственные тендеры и проекты крупных банковских структур каждый год в разы наращивают объём закупок через интернет.

При выходе в онлайн, необходимо адекватно оценивать возможный объем продаж каждого из каналов и стадию развития рынка. Очень важно детально прорабатывать вопрос «кто будет так покупать и почему»? Ответ на него позволит избежать иллюзий и грубых ошибок при запуске проекта, а также заложит разумный бюджет на маркетинг и платные возможности, которые очень часто стоят в разы больше чем разработка или подключение к торговой площадке.

Основные варианты присутствия оптовых и производственных компаний в интернете:

• Онлайн-тендеры и корпоративные закупки
• Оптовые и розничные маркетплейсы
• Свой собственный личный кабинет для дилеров (B2B платформа)
• Запуск собственного розничного интернет-магазина
• Другие каналы онлайн продаж

Попробуем разобраться, в чем отличия между этими способами и выделим их плюсы и минусы.

1. Тендеры и корпоративные закупки

Цель: привлечение новых клиентов и заказов, создание дополнительного канала продаж

Основные площадки в России:

• B2b-center
• АСТ Сбербанк
• ТЭК Торг
• ВТБ
• Тендерная площадка Газпромбанка
• GosZakupki.ru
• Корпоративные тендерные площадки (Многие реализованы на основе перечисленных выше решений)
• Региональные государственные тендерные площадки

Схема работы тендерных площадок очень проста:

1. Корпорация публикует тендер.
2. Участники платят небольшую сумму за «авторизацию» и участие в торгах.
3. Корпорация собирает заявки от участников, рассматривает их и выбирает наиболее выгодное предложение.
4. Победитель выплачивает организаторам торгов дополнительный взнос перед началом работы.

Детали и схемы оплаты могут незначительно отличаться, но суть сохраняется и не далеко ушла от тех времен, когда о таких конкурсах объявлял глашатай на рынке.

Как показывает опыт наблюдения за достаточно большим количеством тендеров, большинство из них сейчас проходят честно, а для среднего и малого бизнеса действуют специальные преференции и тарифы, которые повышают шансы на успех. Таким образом, плюсами тендерных площадок являются эффективность и прозрачность.

Однако, несмотря на кажущуюся простоту механики работы таких площадок, в компании желательно иметь менеджера, который бы специализировался на участии в тендерах. В его обязанности входит анализ прошедших аналогичных торгов, поиск подходящих тендеров для компании, подготовка пакета документов для участия в торгах и т.д. Все эти процессы занимают значимое время, особенно на начальных этапах.

Конечно, можно делегировать эти процессы специальным компаниям, которые имеют богатый опыт по участию в тендерах. Но для них заказчик — всего лишь очередной клиент, поэтому вряд ли стоит ожидать от таких посредников глубокого погружения в особенности бизнеса.

Вывод: Важно понимать, что даже регулярная работа с тендерами не является «системным решением» для полноценного присутствия в интернете. На тендерных площадках вы охватываете только тех потенциальных заказчиков, которые публикуют свои потребности, причем только в определенном формате тендера. Как правило, это только крупные закупки. Существуют же еще тысячи потенциальных потребителей, чьи заказы могут быть в разы меньше, но суммарно они составляют намного больший объем продаж.

2. Оптовые и розничные маркетплейсы

Цель: привлечение новых клиентов.

Что такое Маркетплейс?

По сути, это площадка в сети, где встречаются потенциальные покупатели и поставщики. Известные зарубежные сайты, работающие по этой схеме, это — Alibaba, Aliexpress, Amazon, Ebay. При этом предметом реализации могут быть, как товары, так и набор определенных услуг. Продать свой товар может любой желающий, как на обычном рынке. 

Маркетплейсы для розничных покупателей:

Как правило, ядро такого проекта — товары самого маркетплейса, а большая часть ассортимента — предложения мелких, средних и крупных оптовых компаний. Эту схему придумал Amazon, он же и является самым крупным классическим маркетплейсом. В России можно назвать целый ряд таких площадок: кто-то крупнее и известнее, как Яндекс.Маркет, OZON marketplace, Aliexpress и Tmall, кто-то только начинает свой путь. Так, в прошлом году «М.Видео» представила маркетплейс Goods, а Mail.Ru Group, по слухам, тестирует проект Pandao.

Маркетплейсы для оптовых покупателей:

Из оптовых маркетплейсов можно выделить Alibaba, на котором производители и оптовые компании из Китая предлагаю товары компаниям со всего мира. В России трендом последних лет является создание стратегических альянсов по отраслям, ядром которых становится совместная электронная площадка (B2B маркетплейс). Так, например, в сегменте оптовых продаж автозапчастей, через оптовые онлайн-площадки осуществляется более 50% объема продаж. В прошлом году начался тренд выхода на рынок продуктовых маркетплейсов, который по нашему мнению, продолжиться и в этом году.

В отличии от тендерных площадок, у каждого маркетплейса свои правила и законы. Чаще всего, это большая выставка, на которой представлено много продавцов, а задача организаторов — привлечь максимальное количество целевых гостей. За это они берут себе фиксированный платёж или процент с оборота продавца.

Очень важно понимать специфику той или иной площадки: кто, где и за что платит и на что мотивирован администратор, продавец и покупатель.

В этом кроется ключевая угроза работы с маркетплейсами.

Каждый раз, когда ваш клиент совершает покупку, вы платите. И, клиент привык оформлять заказы только там, то вы будете вынуждены платить даже за постоянных покупателей, будто бы впервые их привлекаете.

Второй минус заключается в том, что маркетплейс регулярно сможет показывать клиенту рекламу ваших конкурентов, которые готовы заплатить больше за привлечение нового покупателя. Это несет дополнительные риски.

Теперь о плюсах присутствия на маркетплейсах

Для компаний, которые только-только выходят в онлайн, открытие витрины на маркетплейсе очень полезно для бизнеса. Оно позволит привлечь новых клиентов, навести порядок товарами и, вообще, подготовиться к самостоятельной онлайн-торговле.

Как правило, на всех площадках существует возможность сразу подняться в выдаче повыше, заплатив комиссию и используя рекламные возможности. Если вам нужно создать информационное поле вокруг товара, то и тут вы получаете уже сформированный набор пользовательских отзывов, рейтингов и профессиональных обзоров.

Наконец, торговля на маркетплейсах просто удобна покупателю и продавцу. Наша компания сейчас разрабатывает B2B-маркетплейс в строительной тематике (сантехника, плитка, климатическое оборудование и т.д.). Задача проекта — объединить всех оптовых поставщиков на одной площадке, способствовать цивилизованному развитию рынка. Этот проект будет интересен мелким оптовикам, прорабам и интернет-магазинам, ведь у них будет возможность видеть всю информацию по товарам, ценам и наличию онлайн в одном месте и здесь же формировать заказы. Мы уже ведем переговоры с несколькими потенциальными инвесторами в этот проект, но открыты для предложений от всех заинтересованных компаний.

Вывод: Таким образом, и у тендерных площадок, и у маркетплейсов есть свои очевидные плюсы и минусы. В первом случае, работа поставщика — регулярно мониторить потребности рынка и формировать предложения под конкретный набор требований заказчика. При этом, работа ведется со сформированным спросом. Во втором случае, продавцу надо грамотно представить свой ассортимент и использовать доступные инструменты повышения видимости своих предложений. Зато есть возможность ознакомить покупателей с продуктом и сформировать спрос на него, даже если изначально потребности в товаре на рынке нет.

3. Личный кабинет дилера / оптовый интернет магазин (B2B платформа)

Цель: Автоматизация продаж, которая дает увеличение прибыли и снижение операционных затрат, снижение нагрузки на менеджеров.

В каждой компании по-своему понимают детали работы по созданию личного кабинета дилера. Они значительно отличаются от проекта к проекту. Задача площадки — перевести уже существующие алгоритмы работы из оффлайна в онлайн. Поэтому основные отличия — это ценообразование, работа со складами, автоматическое разделение, либо объединение позиций в заказах, особенности резервирования товаров, отгрузки и работа с постоплатными контрагентами.

Общая суть подобных платформ сводится к следующему: это онлайн-каталог всех доступных для продажи товаров по оптовым ценам. Такой каталог удобен возможностью автоматически рассчитывать стоимость закупки с учётом индивидуальной скидки клиента. В нём можно быстро оформить заказ, получить счёт, управлять кредитными лимитами.

Оптовые кабинеты бывают двух видов:

• Полностью закрытые логином и паролем, без внешней части. Пример — https://discovery.moscow/cabinet/
• Имеющие, кроме личного кабинета, еще и открытую корпоративную часть, а также каталог продукции без цен и возможности заказать. Пример — http://www.komus-opt.ru/

Создание интернет-магазина для оптовых клиентов позволяет автоматизировать сделки, перевести в онлайн до 80% продаж, снизить нагрузку на менеджеров, упростить доступ к процессу оформления заказа, убрать часовой и языковой барьер.

Результаты не заставляют себя ждать: например, производственно-торговая компания Irbis Motors с помощью B2B eCommerce-платформы смогла сократить время между началом заказа и подтверждением сбора заказа с 13-ти до 1-й минуты для менеджеров со стороны поставщика, и с 3-х до 1-й минуты со стороны покупателя.

Кроме того, качественно проработанная площадка позволяет нарастить лояльность пользователей, привлекать поисковый и рекламный трафик с большей эффективностью, чем на обычный информационный сайт. Можно работать с большим количеством запросов и лучше адаптировать посадочные страницы для увеличения конверсии.

В сравнении с работой на маркетплейс можно отметить следующие выгоды своей площадки:

• Вы не конкурируете с другими продавцами, покупатели рассматривают только ваш ассортимент. При этом у них нет возможности купить тот же товар у другого поставщика.
• Вы предлагаете ряд дополнительных сервисов, повышающих лояльность к вашей компании.
• Обмен данными с учетной системой настроен под вашу компанию и работает строго по расписанию. Вы можете выгружать всю информацию, которая есть в учетной системе, включая скидки контрагентам, связи между контрагентами, различные параметры товаров.
• При работе через филиалы или представительства, задачи всегда скоординированы, а заказы обрабатываются по вашим бизнес-процессам.
• Вы вольны в любой момент вносить любые изменения и устанавливать свои правила.

При всех достоинствах процесс создания и запуска личного кабинета клиента достаточно сложен и требует синхронизации работы с CRM, ERP, системой выставления счетов, складом и т.д.

Минусы собственного ЛК в сравнении с маркетплейсом:

• Требует вложений денег и времени для начала работы
• Необходимо самостоятельно заботиться о привлечении клиентов на площадку
• При построении закрытой системы (доступ по логину и паролю) не генерирует новых клиентов, эта задача ложится на плечи корпоративного сайта и менеджеров.

4. Запуск собственного розничного интернет магазина

Цель: увеличение продаж и создание дополнительного направления в компании

На первый взгляд, реализация данного проекта кажется довольно простой и понятной, быстро реализуемой за небольшие деньги. На деле — все с точностью до наоборот. Поэтому, прежде чем начинать такой проект, прочитайте нашу статью «Как оптовики осваивают розницу и онлайн-каналы ». Она поможет вам более трезво оценить свои силы и предостережет от многих ошибок.

Проблемы: Конкуренция со своими контрагентами и, как следствие, их недовольство.

5. Другие каналы работы с eCommerce-партнёрами

На самом деле, способов присутствия оптовых и производственных компаний в интернете очень много, некоторые из них являются модификациями уже упомянутых, некоторые уникальны и используются только конкретными и специфическими компаниями. Мы не сможем перечислить их все. Рассмотрим эти дополнительные базовые варианты:

• Продажа через крупные интернетмагазины (например, «М.Видео»). Удобна тем, что у вас есть одна большая и уже раскрученная площадка. Минус — такая работа происходит обычно по правилам магазинов, то есть они диктуют в каком виде будут отправлять заказы и в каком виде они хотят видеть наличие товаров. Наконец, такая площадка может диктовать вам свои финансовые условия.
• Работа с более мелкими интернетмагазинами лучше, так как у вас, как у поставщика, больше способов договариваться с площадкой. Кроме того, такие площадки более гибки, торговля может происходит, как в ручном режиме, так и через личный оптовый кабинет. Однако и аудитория у таких площадок меньше.
• Партнерская программа. Партнёрская программа (англ. affiliate program) или «партнёрка» — форма делового сотрудничества между продавцом и партнёрами при продаже какоголибо товара или предоставления услуг. Позволяет сократить расходы на привлечение конечного покупателя, а партнеру — получить комиссию за привлечение клиента. Дропшипинг.
• Дропшипинг «drop shipping» в переводе с английского — прямая поставка. Схема работы, при которой интернет-магазин продает товары со склада поставщика напрямую покупателям, не закупая их заранее. Поставщик занимается упаковкой, доставкой и прочей рутиной, а интернет-магазин ищет покупателей. Дропшиппинг — отличная возможность для партнеров начать свой бизнес без вложений! Небольшим интернетмагазинам Вы можете предложить работу по схеме дропшиппинга, предоставив им в электронном виде свой каталог товаров для быстрого добавления на сайт и гарантировать какие-то неснижаемые складские остатки.

Особо хочется заострить внимание на партнерских программах. Этот формат существует уже лет 15, иногда интерес к «партнеркам» уменьшается, иногда растет. Как нам кажется, в последнее время мода на участие в таких программах опять пришла на рынок. Особенность такого способа продаж заключается в том, что выстраивать его нельзя «с чистого листа». Чтобы начать торговать по партнерской программе, у вас уже должен быть и личный кабинет и, желательно, розница. Однако если вам удастся наладить этот канал, то раскруткой вашей компании и товаров займутся все партнеры. Они будут сами заинтересованы в том, чтобы росла популярность и трафик.

Финальный вывод:

По нашей оценке, наибольшую пользу оптовой компании приносит создание личного кабинета клиента. Собственная  B2B-площадка дает отличный старт для реализации продаж в других каналах.

В процессе создания личного кабинета можно научиться автоматизировать сделки и выстраивать бизнес-процессы под любую платформу. Можно создать удобную выгрузку данных о товарах из личного кабинета на все остальные площадки.

Например, можно легко перенести товары на любой маркетплейс, выставить их на тендерную площадку, представить в виде прайс-листа для партнеров.

Поэтому, если у компании уже есть постоянные покупатели, начинать выход в онлайн мы советуем именно с создания личного кабинета. А для успешной разработки и запуска такого проекта рекомендуем статью «Основные ошибки при запуске оптового интернет-магазина».