Преимущества электронной коммерции в сегменте B2B для бизнеса

Этой статьей мы продолжаем серию переводов про B2B торговлю из блога американской компании OroCommerce,которая является разработчиком самой крутой B2B платформы для оптовой онлайн торговли, по мнению Frost & Sullivan. Оригинал - “Benefits of B2B eCommerce for Business”.

Хотя большинство владельцев B2B бизнеса хорошо знают о необходимости цифровой трансформации, все же количество тех, кто использует богатые возможности, доступные в пространстве B2B онлайн-торговли, ограничено. Вот почему сегодня мы хотим подробно рассмотреть многочисленные преимущества B2B eCommerce, анализируя все данные.

Независимо от того, рассматривали ли вы B2B eCommerce в качестве основного оптового канала, мы укажем главных 7 причин, почему сейчас самое подходящее для этого время.

Наиболее значимые B2B eCommerce Цифры и Факты

"Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям", - Чарльз Дарвин.

85% компаний в сегменте B2B признают, что электронная коммерция - это важный источник возможного получения дохода, который они не используют в полной мере.

Только 15% руководителей реализуют цифровую стратегию, хотя 90% соглашаются, что цифровая экономика повлияет на их индустрию.

Ваши Клиенты уже Ищут Вас в Сети

“Каждый покупатель сегмента B2B также является потребителем в повседневной жизни. “Они ожидают, что использование для B2B и личных покупок будет одинаково простым”, - Синди Жу, ведущий аналитик в Constellation Research.

• 94% B2B покупателей ищут информацию в сети до принятия решения о покупке
• 57% процессов покупки совершаются до привлечения менеджера по продажам

По прогнозам исследования аналитических фирм Gartner и Forrester к 2020 г.:

• 27% всех B2B покупок будут будут совершаться онлайн
• $6.7 Т составит доход от B2B eCommerce
• 85% всех сделок будет проведено без участия человека

7 Главных Преимуществ B2B электронной коммерции

1. Универсальность и потенциал роста. Вам не нужно беспокоиться об открытии офисов и найме большего количества людей для масштабирования и роста. Мощные платформы B2B eCommerce позволяют добавлять тысячи новых SKU за считанные минуты и легко создавать и управлять несколькими сайтами и даже организациями из одной панели администратора.

“B2B eCommerce позволяет нам добавлять 7.8 млн SKU для более чем 600 брендов и более чем 20000 B2B покупателей, имея только 3 сотрудника в штате на полной занятости”, - Шон МкДоннел, со-основатель TruPAr, OroCommerce Enterprise Client.

2. Привлечение большего количества клиентов. Наличие онлайн-каталогов дает вам возможность привлечь больше клиентов. Идите туда, где ваши покупатели ищут товары для закупки и используйте силу поисковых систем с помощью SEO.

78% B2B покупателей начинают свой покупательский путь с Google поиска.

3. Более Высокая Операционная Эффективность. Оцифровка и автоматизация вашего бизнеса берет на себя рутинные задачи, которые ранее обрабатывались вручную вашими сотрудниками. Это уменьшает количество возможных ошибок при постановке перед сотрудниками задач, с которыми не может справиться машина - консультирование и поддержка лидов и клиентов.

4. Улучшенная Аналитика Интеграция в другие бизнес-программы (ERP, PIM, Procurement, CRM и др.) обеспечивает целостное представление обо всех бизнес-процессах. Получайте мгновенную информацию обо всех слабых местах и принимайте важные бизнес-решения для быстрой оптимизации вашей деятельности.

Приверженцы цифровой трансформации получают на 9% больше доход, на 26% больше влияние на прибыльность и на 12% выше рыночную стоимость.

Исследования показали, что ручной процесс подготовки бумажного ордера стоит 70$, тогда как компьютерная обработка менее 1$.

• На 9% выше уровень дохода
• На 26% больше влияние на рентабельность
• На 12% выше рыночная ценность

5. Увеличение и Улучшение Продаж. Ваш B2B eCommerce сайт быстро станет вашим лучшим продавцом, потому что он сможет принимать заказы 24/7 и давать ответы на часто задаваемые вопросы благодаря системе самостоятельной техподдержки. Кроме того, B2B eCommerce сайт в комплексе с CRM и ERP обеспечивает вашим торговым представителям доступ к полной информации о клиентах, их истории заказов, персонализированным ценам, а также мгновенную информацию о наличии на складе, в пути ли вы или работаете удаленно.

“В цифровой век ваш наиболее эффективный торговый представитель должен быть не человеком, а ваш сайт, доступный покупателю с рабочего стола или мобильного устройства", - Йоав Катнер, Со-основатель и Ген. Директор Oro Inc.

6. Клиентоориентированный опыт. Очевидно, что потребители теперь предпочитают варианты, при которых они могут самостоятельно исследовать товары до покупки. Сайты электронной коммерции могут обеспечить им доступ к порталам самообслуживания с описаниями товаров, отзывами, информацией о доставке и обработке, а также к их учетной записи, истории заказов и информации для отслеживания доставки. Используя возможности персонализации платформ B2B eCommerce, вы даже можете настроить внешний вид вашего магазина или порядок отображения продуктов на основании предпочтений покупателей. Кроме того, ваши команды по работе с клиентами получают доступ к большому количеству данных о каждом клиенте и его транзакциях, что обеспечивает персонализированную, ориентированную на клиента поддержку.

B2B выделяют недостаток скорости во взаимодействии с поставщиками в качестве первого слабого места, отмечая, что это вдвойне важнее второго слабого места - цены.

• 54% B2B покупателей говорят, что хотели бы получить от продавцов персонализированные рекомендации во время взаимодействий.
• Лиды, полученные с таргетированным контентом, дают на 20% больше в процессе продаж.
• 59% покупателей отмечают, что персонализированные рекомендации повлияли на их решение о покупке.

7. Сильный Бренд. Перестаньте полагаться на рынки, которые предоставляют вам простой способ для начала продаж, но лишают вас уникальности вашего бренда. Вы ограничены в развитии и продвижении своего собственного бренда, так как торговые площадки стараются не дать возможность покупателям заметить, что они могут покупать онлайн напрямую у вас. Хуже того, вы уменьшаете свою прибыль и не получаете данные о своих клиентах! Будьте стратегами и используйте рынки B2B в качестве дополнительного канала продаж, а не в качестве замены своего собственного фирменного сайта электронной коммерции.

• 77% покупателей принимают решение о покупке, основанное на имени бренда.
• B2B компании с сильным брендом превосходят компании со слабым брендом на 20%.

Наш комментарий

В статье упомянут Чарльз Дарвин и его теория, и на мой взгляд это весьма уместно. Путь электронной коммерции в B2B сегменте во многом повторяет уже пройденные шаги розничного ритейла. Вспомните эволюцию интернет-магазинов. Десять лет назад это была диковинка. Разработчиков, способных делать подобные проекты было крайне мало, покупатели опасались делать покупки. Шесть-восемь лет назад было идеальное время для запуска - пристойное качество разработки уже можно было купить за приемлемые деньги, в то же время раскрутка магазина с нуля могла произойти взрывными темпами, а пользователи уже распробовали простоту покупок в интернете. Сейчас же время запуска интернет-магазинов в чистом виде практически ушло. Несмотря на то, что разработка будет стоить копейки, раскрутить магазин, не имеющий за спиной мощный оффлайн бренд либо толстую финансовую подушку, практически невозможно.

И в настоящий момент мы имеем идеальное время для запуска b2b онлайн площадки. С одной стороны, это еще не “маст хэв”, и наличие подобной площадки будет конкурентным преимуществом. Толкаться локтями пока не придется. С другой - уровень развития технологий позволяет провести разработку качественно, быстро и, относительно, недорого.