B2B рынок в России последние несколько лет показывает уверенный рост. Выручка B2B компаний в 2024 году выросла на 45% относительно 2023 года, достигнув ₽19,9 трлн. При этом ₽19,5 трлн пришлось на юридические лица, а 400 млрд — на индивидуальных предпринимателей.
Если перевести деньги в количество заказов, то это будут сотни тысяч или миллионы сформированных и обработанных сделок в которых суммарно миллиарды позиций номенклатур. Это огромный объём данных и обработать его без специализированных B2B платформ и других IT-систем уже нереально.
От мала до велика. Тренд на распространение b2b платформ и расслоение потребностей
Учитывая вышесказанное во главе этого обзора трендов можно поставить всесторонний и межотраслевой интерес к автоматизации приема и обработки заказов у всех компаний, даже у тех кому эти инструменты ранее были недоступны из-за дороговизны внедрения и лицензий.
За несколько лет рынок B2B разработки преобразился и решения стали доступны не только крупным компаниям. Нельзя сказать, что таких решений стало много и зародилась сильная конкуренция, но базовые потребности небольших компаний закрывают несколько решений и есть выбор.
На самом деле это очень хорошая тенденция во взращивании рынка и компаний.
Небольшим компаниям с типовыми процессами не нужны, да и не рентабельны сложные и дорогие B2B системы. Им необходимы готовые типовые решения, которые закрывают задачи здесь и сейчас. Для крупных вендоров и интеграторов такие незрелые клиенты тоже не интересны, поскольку маржинальность типовых внедрений невелика, а потенциал развития небольшой.
Поэтому первый шаг в цифровизацию разумно делать за небольшие деньги на базе простых решений, а далее формировать требования на основе реальной обратной связи от пользователей и, возможно, следующую версию платформы делать уже более сложной, дорогой и зрелой.
Получается, что “нижняя лига” B2B разработки взращивает клиентов для более крупных проектов, выступая своего рода “песочницей”, в которой можно недорого реализовать свои пожелания и сформировать будущие требования.
От отрицания к действию. Тренд на импортозамещение и поиск экспертов
Когда западные вендоры B2B платформ объявили о уходе с российского рынка многие заняли позицию выжидания. Все-таки была надежда на то что это временная мера и все наладится. Это закономерная реакция и вполне логичная. Лицензия еще действует, продукт работает, есть время. Но не наладилось и “треснул мир напополам”.
- На тех, кто начал поиски вендора готового решения с учётом нужного технологического стека и адекватным объемом доработок;
- И на тех, кто решил создавать, развивать и внедрять собственные продукты.
Причём зачастую компании из второй группы в какой-то момент могут мигрировать в первую. Переоценка возможностей основная проблема второй группы. Этот путь могут выбрать только очень крупные компании, которые могут купить не просто часы разработчика, а купить экспертизу в продукте. Вопросы “как” и “зачем” тут важнее нежели “что мы делаем”. Некоторые вендоры B2B платформ потратили годы на сбор экспертизы и собрали все возможные грабли на своем пути. К примеру, Compo Soft при разработке B2B платформы для крупного бизнеса полностью сменила стек и переписала код чтобы соответствовать мировым стандартам.
Тем не менее “пилить” свой продукт возможно и крупные компании это пытаются делать. Через покупку знаний и опыта, консалтинг тех же вендоров.
А у вас точно есть экспертиза? Тренд на релевантный опыт
Если у вас есть 200 внедрений продуктов, то это может еще ничего не значить. Гораздо ценнее кейс одного внедрения, но полностью идентичного по требованиям и сфере бизнеса клиента. Чем сложнее бизнес-процессы, тем сложнее найти полностью релевантные кейсы, но тем ценнее найденный специалист или подрядчик.
B B2B разработке невозможно сделать идеальную коробку, которая подходила бы всем клиентам. Она либо будет перенасыщена лишним функционалом, любо настолько скудна, что доработка будет сопоставима с разработкой с нуля.
Золотая середина кроется в экспертизе и отраслевых наработках.
При этом с одной стороны есть отрасли с явно выраженными особенностями, например, автозапчасти или товары для электротехники. В этих отраслях опыт работы с профильными внешними товарными справочниками дает существенное ускорение разработки и запуска. Понимание это не падает с неба, и оно приходит как правило в рамках ведение подобного проекта. Клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали на одном языке, видеть привычные для них инструменты и способы решения именно их задач.
С другой стороны, зачастую особенности отрасли носят мнимый характер, и, например, опыт работы со сложным, но похожим реализованных проектов в той же отрасли, но с отличающимися процессами.
Аппетит приходит во время еды. Тренд на развитие и масштабирование
Раньше считалось, что при развитии компании естественным образом должна развиваться и ее IT составляющая. Сейчас парадигма изменилась, именно IT составляющая и двигает развитие компании. У кого быстрее происходит обмен данными, у кого удобнее и точнее оформляется заказ, у кого есть та функция, которая нужна - тот и выигрывает гонку развития.
Многие клиенты, которые на старте внедряли один набор функций и систем со временем приходят к вендору за новыми кастомными функциями либо за функционалом, который можно переиспользовать с других проектов.
Тоже самое происходит и с системами. Возможно при первичном внедрении B2B платформы был один тип номенклатуры и поставщиков, но со временем он расширился и без PIM системы уже работать сложно. Возможно компания решила расширять каналы продаж и выходить на маркетплейсы и тут уже нужна MPL система.
Если у выбранного вендора есть богатый арсенал готовых к переиспользованию наработок или перечень подключаемых расширений - это всегда будет плюсом, даже если на старте они кажутся избыточными.
Как в B2C только лучше. Тренд на заимствование обкатанных B2C механик
Во времена, когда нас еще не было «Посылторг» принимал заказы через каталоги и отправлял почтой. Это был 1924 год. И это был старт дистанционной торговли B2C. С тех пор все сильно изменилось и в роли «Посылторга» у нас теперь маркеплейсы и интернет-магазины. Так уж случилось, что они изначально были впереди по многим параметрам: UX/UI, логистика, персонализация, цены, и многое другое.
С одной стороны, с точки зрения функционала B2B платформа гораздо сложнее. В ней должно быть то чего нет в B2C - рекламации, коммерческие предложения, финансовая информация клиента, работа от разных юрлиц и прочее. И у B2B платформ другие показатели качества - безопасность, надёжность, отказоустойчивость и прочее, что обеспечивает бесперебойную и точную работу 24/7.
С другой стороны, последнее время B2B все активнее принимает инструменты B2C торговли. Все больше клиентов хотят внедрения программ лояльности, акционных механик, динамических цен и маркетинговых опций. Это большой вызов для вендоров поскольку такая разработка должна учитывать гораздо больше факторов нежели в B2C. К примеру, в механиках ценообразования Compo B2B учитываются более 50 факторов, начиная от условий договора и заканчивая предиктивными данными на сезонный спрос.
Не знаем, чего хотим, но нам это нужно. Тренд на предварительную аналитику
Вначале было слово. И слово это было неправильным. Такое бывает. Очень часто компаниям кажется, что для решения задач необходимо внедрить такую-то систему или проделать какие-то упражнения с функционалом. Однако на самом деле оказывается, что вопрос стоит гораздо глубже и неправильные действия могут только усугубить ситуацию.
Компании, которые это понимают приходят к вендорам и интеграторам за аналитикой и консалтингом. Они понимают, что даже при всей уникальности бизнес процессов они не единственные кто столкнулся с подобной задачей. Что их вариант решения может быть не совсем верным. Как правило подбор правильных технических решений происходит на стыке отраслевых компетенций заказчика и технической экспертизы подрядчика.
Такой подход позволяет сформировать правильный подход к продукту, правильно определить потребности пользователей, и самое главное подобрать максимально простые, эффективные и недорогие инструменты закрытия этих потребностей.
Хотим, как у них, но только по-другому. Тренд на упрощенную индивидуализацию с помощью дизайн-систем
У вас нет такого же, но с перламутровыми пуговицами? За деньги - да? Мы сейчас говорим о создании и использовании дизайн систем в B2B платформах. Очень сильный тренд, который зародился еще несколько лет назад. Вендоры потратили множество часов на создание, тестирование, обкатку, доработку дизайн систем и не в пустую. Действительно проверенный дизайн и UX хорошо себя показывает, смотрится стильно. При этом кастомизация сводится к применению на уже наработанную систему элементов фирменного стиля заказчика - цветов, шрифтов, и правил их использования. Это в разы сокращает стоимость разработки фронта B2B портала и в дальнейшем упрощает работы с ним.
Жизнь после ИИ. Тренд на делегирование простых задач ИИ
Помните слова песни “Вкалывают роботы, а не человек”, пожалуй, сейчас настает такое время, что вкалывают роботы не от того что человеку лень, а от того что он просто уже не вывозит. Это тот случай, когда маркетинговый хайп о AI трансформировался в реальные прикладные задачи.
В B2B платформах это AI используется для анализа данных, персонализации предложений, улучшение качества обслуживания клиентов (различные чат боты, интегрированные с PIM системой), анализ конкурентов, обеспечения логистики и прочего.
Особая ценность заключается в обработке массовых операций, к примеру, в Compo PIM есть функция создания описания для товара. Оно создается на основе маркетинговых промтов о целевой аудитории, типе товара, характеристик товара и фото.
Прогнозы B2B разработки на будущее
- Увеличение числа электронных торговых B2B площадок, особенно в автомобильной, фармацевтической, строительной отраслях и промышленности.
- Рост популярности отраслевых решений, которые точно соответствуют потребностям определенной аудитории.
- Большинство компаний, за исключением крупных, перестанут создавать собственные торговые площадки, ориентированные только на их клиентов.
- На рынок выйдет больше малых и средних компаний, которые будут искать способы расширить клиентскую базу и повысить эффективность своей работы.
- B2B платформы будут стремиться создать экосистемы, объединяющие различные сервисы и участников рынка, что позволит бизнесам получать более комплексные решения и улучшать взаимодействие между собой.
Присоединяйтесь к нам:
